teste

Vamos negociar?

Depois de uma longa temporada sem publicações, cá estou tentando achar um tempo, por menor que seja, para compartilhar mais algumas experiências.
Antes de começar quero só explanar que meu afastamento do blog teve um sério motivo: Agora sou um pai de família! Não não! Não vou ser papai não... É que finalmente casei e por isso tenho que garantir o sustento de casa; ou você acha que é fácil manter dois carros importados, um limite de 10 mil reais de cartão de crédito à esposa e uma TV de plasma de 42’’? :c)
Vamos ao que interessa. Semana passada comprei uma revista chamada “Seu Sucesso” que, apesar de ter achado muito água com açúcar, tinha uma citação muito interessante sobre a importância da negociação.
O autor da matéria da capa citou que, há algum tempo atrás, quando ele foi ao Egito fazer uma matéria sobre o Rally Dakar, percorreu um trajeto por onde a prova aconteceria e logo de início se deparou com uma dificuldade um tanto quanto simples (pelo menos até então) que era a falta de combustível do automóvel que ele estava conduzindo. Até aí tudo bem. O problema estava quando ele parou o veículo no posto de gasolina e reparou que não havia preço algum nas bombas! Foi então que um piloto do Rally que o acompanhava lhe explicou o motivo: O preço é negociado na hora! Isso mesmo, o dono do estabelecimento estipula o preço do combustível de acordo com o cliente que ali parava.
Naquele momento o autor percebeu o verdadeiro espírito de negociação que havia naquele país. Claro que naquela situação o dono do estabelecimento jogou o preço do combustível nas alturas, e como ele estava sem opções, teve que pagar. Porém, talvez se o dono do posto soubesse que ele era um novo morador do bairro ali ao lado as coisas seriam diferentes, pois é inerente da natureza desse país a percepção de que se ele colocar um preço bem atrativo ele estaria fidelizando um cliente que sempre estaria retornando ao se posto para abastecer. Que mudança de paradigma heim?!
Para se ter uma idéia desse espírito “negociante”, o mesmo ocorre com os táxis, pois todos que circulam naquele país não têm taxímetro! E qual é o preço da corrida? Vai depender do seu poder de negociação!
De fato não sabia disso. E a pergunta que fiquei na cabeça depois de terminar a leitura era essa: E se esse modelo fosse transportado ao Brasil? Simples, não funcionaria nem de longe! Aqui as pessoas têm vergonha de negociar a forma de pagamento, talvez por pensarem que dessa forma acabam expondo uma fragilidade financeira ou social. Enfim, só sei que quando entro em alguma loja e peço uma condição melhor para o pagamento (seja através de algum desconto ou um parcelamento mais flexível), na maioria das vezes, não há a menor forma de se negociar! E onde está o problema? Seria na nossa cultura? Ou seria pura comodidade?
Abraços e até a próxima!

Vai um CRM aí?!

Após ficar quase uma semana debruçado em números para tentar identificar alguns problemas financeiros nos projetos em andamento (problemas que em sua maioria estavam nos prazos - fornecimento, entrega e pagamento), agora estou tentando (por que tentando? Porque estamos falando de mudança na forma como as pessoas trabalham!) implantar um processo efetivo de relacionamento com o cliente.
Aqui na empresa estávamos interessados em abordar todas as atividades de um processo simples de relacionamento com o cliente, ou seja, desde a prospecção até a entrega da fatura propriamente dita. Após uma simples modelagem desse processo, identificamos as principais atividades: Prospecção, Oportunidade, Cotação, Pedido e Faturamento.
Com o processo modelado, conseguimos identificar alguns pontos de desconexão, ou seja, etapas do processo onde existiam problemas (desde uma simples atividade que era realizada mais de uma vez até atividades importantes que não eram realizadas) e que nunca foram identificados.
Mas mesmo com o processo modelado precisávamos medir nossos resultados para mensurar informações como o número de propostas realizadas (e o percentual de sucesso ou fracasso), as oportunidades fechadas ou perdidas, faturas a receber, etc. Foi então que conheci um software livre para CRM que se chama vTiger.
Vou tentar resumir o vTiger em uma palavra: Completo! Além de ser um software de plataforma livre (podendo ser customizado conforme o gosto do freguês), ele já possui tradução para o nosso bom português, é desenvolvido para plataforma web, pode ser facilmente instalado no Windows para ser trabalhado em standalone (NNF – Next Next Finish), é integrado com o Outlook (Isso mesmo! Ele faz sincronismo de atividades, contatos e calendário com o Microsoft Office!) e outras coisas que vão lhe deixar de queixo caído!
O vTiger tem módulos de calendário, atividades, prospecções, contas, contatos, oportunidades, produtos, notas, helpdesk, pedidos, faturas, relatórios e painel... É perfeito! Você pode acompanhar o processo, todo integrado, desde a oportunidade identificada, passando pelo desenvolvimento do trabalho (onde o cliente pode acompanhar via ferramenta de trouble ticket... Até isso ele faz!) até a conclusão com o lançamento da fatura.
Acha que estou exagerando? Aqui na nossa empresa fizemos a instalação, configuramos algumas coisas (coisas simples como tradução, campos adicionais, etc.) e já estamos utilizando-o em produção! Talvez você possa conferir de perto o poder desse sistema no próprio site da sistema: www.vtiger.com. Garanto que não vão se arrepender!
Até a próxima!

Não Confunda: Visão Contábil x Visão Financeira

Realmente está difícil arrumar tempo para colocar novos posts, mas não vou desistir... Nem que tenha que fazer isso de madrugada! Mas tanto trabalho vale a pena? Não tenho a menor idéia! Uma coisa eu sei: Isso aqui está servindo como uma terapia, onde posso colocar pra fora todas as minhas dificuldades, dúvidas, descobertas, aprendizados, etc, etc... Chega de papo e vamos ao que interessa!
Depois de dois dias (incluindo o último feriado) correndo atrás dos detalhes para a implantação do datacenter da nossa empresa (fornecedores de rack, climatização de sala, no-breaks, geradores, etc.) hoje fiquei debruçado em algo que tenho muita dificuldade de entender mas é de extrema importância para projetos e negócios: A Gestão Financeira!
Ao avaliar um negócio, muitos esquecem desse aspecto, observando apenas questões contábeis. Porém, existem grandes diferenças entre elas: Em linhas gerais, a visão contábil foca no fluxo de caixa da empresa, ou seja, débitos e créditos (entrada e saída). Já a visão financeira visa avaliar questões como: O Negócio é rentável (porque podemos ter um fluxo de caixa positivo, mas quando outros indicadores são analisados, a empresa/negócio pode estar à beira da falência!)? Qual é a estratégia de preços (mark-up)? Existe uma projeção dos tributos, das despesas fixas e variáveis? Essas e tantas outras questões devem ser analisadas sim!
E foi justamente nessas questões que acabei despendendo o meu dia. Para começar tive que recordar a teorias que aprendi (aprendi?) na disciplina de Controladoria do MBA. Em seguida comecei a fazer algumas análises, com base nos números que tive acesso. Depois de algumas horas tenho que confessar: Estou pegando gosto pela coisa! Porque você acaba analisando se aquele negócio/projeto é realmente rentável e dessa forma, conseguir mitigar ou até mesmo anular alguns riscos inerentes ao objeto da análise.
Se alguém precisar tenho materiais a respeito, incluindo planilhas que utilizo para fazer essas projeções. E se alguém tiver algum material a respeito, por favor, me avise porque preciso estudar mais e mais... Ainda estou muito enferrujado!
Abraços!

Quem competirá com eles?

Como já havia mencionado, essa semana fizemos uma reunião com um de nossos parceiros para analisar a viabilidade de desenvolver um produto com preço inferior aos oferecidos atualmente no mercado. Para isto, foi necessário mensurar todos os custos que teríamos com a produção e também outros fatores preponderantes à decisão (ROI, riscos, concorrentes, nicho de mercado, etc.).
Percebemos que o gargalo para conseguir a tão sonhada redução nos custos de produção estava em uma placa eletrônica que não existia nem em distribuidores aqui no Brasil: Teríamos que importar! Nesse ponto entra nosso parceiro: Empresa especializada em desenvolver sistemas embutidos. Solicitamos um estudo de desenvolvimento de um hardware semelhante ao que teríamos que importar. Sabe qual foi à resposta? Impossível competir com os preços asiáticos! E sabe o por que?
Existe uma lei que estabelece como propriedade intelectual o segmento software (e tantos outros como livros, discos, etc.) e sendo assim, produtos dessa natureza pagam quase nada de impostos (para estimular sua produção e blá blá blá...).
E como essa lei também é aplicada aos produtos importados, o que nossos amigos asiáticos fazem? Estipulam que seus produtos são compostos por uma grande parcela de software e o resto é hardware. Vamos exemplificar: Um no-break, ao ser importado, é declarado como sendo 80% software e 20% hardware. Isso reflete a realidade? Claro que não! E o qual é o resultado? O preço acaba sendo muito baixo... Muito mesmo! Mas não é só esse motivo que determina o preço deles, mas também exploração de mão-de-obra, baixa carga tributária, etc, etc. E o que acontece com fabricantes nacionais? Fecham! Você conhece algum fabricante de no-break’s genuinamente brasileiro? Eu não.
Para encurtar a história: Congelamos a idéia de desenvolver tal produto e estamos estudando várias possibilidades, desde descartá-la até buscar um parceiro estratégico no exterior que nos forneça equipamentos a um preço atrativo... Ao invés de buscarmos soluções dentro do nosso país, optamos pelo mercado asiático... Ou então seremos extintos do mapa!
Alguma sugestão?

Completando o POST anterior...

Esqueci de dizer um detalhe sobre a Índia... Hoje ela é referência em TI, oferecendo ao mercado desde mão-de-obra altamente especializada (vide a quantidade de empresas indianas que atuam como fábrica de softwares, outsourcing, etc.) até hardwares.
Um exemplo do poder desse mercado é a Infosys, empresa indiana e referência de mercado no que se refere a consultoria em TI.
Portanto grande parte desse desenvolvimento da economia desse país está atrelado a excelência da Índia em Tecnologia da Informação... Fiquem atentos às oportunidades que podem surgir!
Salvem a TI! :)

Índia: Como é possível?

Ontem foi impossível atualizar o blog. Ficamos em reunião com parceiros para definir algumas diretivas de um produto que estamos querendo lançar ao mercado SMB (Small Medium Business)... Mas depois eu falo sobre isso!
No último POST citei uma reportagem na Exame muito interessante na qual fala sobre a Índia. Na verdade não vou comentá-la, apenas observar alguns aspectos de como é possível um crescimento ecônomico tão grande (e sustentável diga-se de passagem!) de um país que vive em franca pobreza.
A sensação que tive ao lê-la é de que um país emergente está se formando no meio de um furacão, visto que a Índia é muito precária quando se trata de infra-estrutura: Estradas, água e esgoto, aeroportos, etc.
Mas como eles conseguem impor um ritmo de crescimento de 7% ao ano (fato que ocorre desde o início dos anos 90)? Parece até simples: Abriram sua economia, diminuindo o protecionismo e acabando com algumas burocracias que regem a importação/exportação naquele país, investiram maciçamente na educação (a cada ano a Índia forma mais engenheiros até mesmo que os EUA!) e incentivaram o surgimento de novas empresas... Tão simples assim!
E por que o Brasil não segue o mesmo exemplo? Sabe-se lá os porquês! Seriam nossos políticos? Nossa burocracia que nos faz trabalhar para pagar impostos? Talvez... Para exempllificar esse cenário vou comentar no próximo POST a conclusão que chegamos na reunião de ontem com nossos parceiros.
Abraços!

Adquirindo confiança

Depois de um final de semana inteira correndo atrás dos últimos detalhes para o casamento e arrumar o apartamento pela milésima vez (pois já estava arrumado, mas as mulheres adoram mudar tudo de lugar mesmo que seja pelo simples fato de mudar e retornar à posição original!), vamos iniciar nossa semana... Muitas coisas acontecerão!
Um dos pontos mais difíceis de ser trabalhado (pelo menos na minha situação) quando se coordena uma equipe, é a questão da confiança. Ser respeitado pela sua competência e manter acesa a produtividade (quando falo em produtividade, intrinsecamente estou me referindo a trabalhar com motivação!) mesmo sendo novato na empresa, é uma tarefa que exige esforço e paciência. Digo isso porque vejo claramente que existem pessoas que olham para você e pensam: "Por que ele está me pedindo isso? Nem me conhece, acabou de chegar na empresa e ainda fica exigindo de mim!". Eu sei... É isso que todos pensam!
Como tenho consciência que não posso agradar gregos e troianos, mas também sei que tenho a obrigação de tornar o relacionamento o mais agradável possível, optei pelo seguinte: Conversas individuais para identificar o que faço que os agradam e onde posso melhorar. Não são conversas formais, como se fosse uma reunião, são bate-papos no cafézinho, pós-expediente, etc. Isso ameniza aquela imagem de interrogatório! E posso dizer uma coisa: Os resultados estão aparecendo!
Alguns já mudaram a forma de cumprimentar, outros a forma de olhar... E outros não mudaram... Por enquanto! Porque na medida em que o trabalho vai caminhando e que os resultados vão aparecendo, estes deixarão cair a barreira que os impede de contribuir para o bom relacionamento... Ou então serão disponibilizados ao mercado para novas oportunidades!
Acho que é isso... Se tiver um tempo ainda hoje, quero comentar um artigo muito interessante que li na última edição da Revista Exame!
Boa semana a todos!